Le « marketing de la relation locale »
au service de la conquête des marchés locaux

Les collectivités territoriales sont des acteurs incontournables de la vie économique et représentent un marché très important pour le secteur privé, quel que soit le domaine d’activité. Pourtant de nombreuses entreprises hésitent encore à franchir le pas.

Certes, le cycle de vente est long, variable suivant les mandats, particulièrement encadré et légalement contraignant. De plus, dans le choix interviennent de très nombreux critères dont une grande partie échappe au contrôle et à la connaissance de l’entreprise. Enfin, celui qui prend la décision finale, c’est-à-dire l’élu, est considéré comme appartenant à un univers à part, avec son code et son langage, son calendrier et ses enjeux.

Tout ceci est exact et montre bien que l’on ne peut pas aborder un élu de la même manière qu’un client privé.

Pour mettre tous les atouts de son côté, pour créer une relation de partenaire auprès du monde local et donc conquérir de nouvelles parts de marchés, la bataille se gagne en amont de l’appel d’offre.

Pour cela il faut bâtir une stratégie spécifique par la construction d’une relation de partenaire, par l’élaboration d’un positionnement autant qu’un marketing de l’offre et du produit réellement différenciant et par un accompagnement personnalisé des commerciaux pour trouver les comportements adaptés.

En cette période de crise et de ralentissement économique, les collectivités territoriales sont un univers de stabilité (certes relatif), assis sur la nécessité d’assumer leurs compétences et d’assurer des services publics de qualité tout en optimisant leurs ressources.

L’avenir est donc aux territoires et nous sommes là pour vous y emmener.

Frédéric DUVAL , Directeur de Territoires Publics